Рекомендации, «сарафанное радио» – крайне эффективный канал привлечения новых пациентов. Это не предположение, это факт, с которым вы, как практикующий стоматолог, вряд ли не согласитесь. Однако бывает и так, что поток пациентов ослабевает и очереди в приёмной не наблюдается. Особенно в довольно непростые для всех экономические времена. Что делать? Как заставить «сарафанное радио» снова вещать с былой эффективностью? 5 советов – в этом материале. Самый главный из них – в конце, конечно.
5. Просто просите пациентов рекомендовать вас друзьям
Когда вы в последний раз просили пациента рекомендовать вас своим друзьям, знакомым, родственникам? Как администратор вашей клиники или клиники, в которой вы работаете, провожает пациентов? Предлагает ли он поделиться информацией о лечащем враче/клинике? Кажется, что ничего такого делать и не надо, если хорошо всё сделать, люди сами будут выдавать соответствующие рекомендации тем, кто делится с ними своими зубными проблемами. Но попросив рекомендовать вас, вы как бы «программируете» человека, создаёте в его сознании чёткую связку «Друг жалуется на зубы – надо дать ему номер моего стоматолога/клиники». Так что, несмотря на всю очевидность и кажущуюся ненужность просьбы о рекомендации, проговаривать её можно и нужно.
4. Предлагайте выгодные условия как для рекомендателя, так и для того, кто придёт по рекомендации
В сфере интернет-маркетинга давно практикуется такая дисциплина, как «партнёрский маркетинг». Суть его проста: чтобы человек рекомендовал вас своему кругу общения, надо заинтересовать его. А чтобы круг общения, получивший рекомендации, следовал им, следует подготовить соответствующие стимулы и для них. Самый простой вариант – скидка. Или бесплатная процедура. Рекомендатель, например, может получить бесплатную чистку, если по его рекомендации к вам придёт два-три новых пациента. Те же, кто последует доброму совету друга, будут рады даже небольшой скидке на лечение.
3. Снабдите рекомендателя нужными инструментами
Понятно, что ваш номер телефона передать – не проблема. Но красивая визитка на плотной бумаге, которую сразу выкинуть рука не поднимается – наверняка вы такие получали, понимаете, о чём речь, – нечто более весомое, существенное и, если хотите, обязывающее. Если рекомендателю придётся выбирать между стоматологом, который дал ему несколько классных карточек и тем, который выдал только номер своего телефона или даже телефона клиники, он с большей вероятностью передаст спрашивающему совета человеку карточку (хотя тут многое зависит от п. 1., см. ниже). К тому же, такую визитку можно сделать купоном на скидку (см. п. 4 выше).
2. Периодически напоминайте о себе лучшим пациентам
Заведите практику связываться с пациентами через некоторое время после лечения. Просто по телефону, может быть – по email. Интересуйтесь, всё ли в порядке с пролеченными зубами, не появилось ли новых жалоб и т. п. В процессе такого разговора, который сам по себе положительно сказывается на отношениях с пациентом, не забудьте упомянуть о том, что вы можете помочь ещё и его/её друзьям и родственникам. С выгодой для всех вовлечённых сторон.
1. Делайте свою работу хорошо!
Никакие ваши усилия, нацеленные на активизацию «сарафанного радио», не принесут сколь-нибудь реального и долгоиграющего результата, если вы будете выполнять свою работу некачественно. Тут и добавить особо нечего.
